Guida al successo della tua Startup

In Italia si registra da alcuni anni una grande voglia di “fare startup”. E anche di investire in startup, da parte dei tantissimi Angel Investors, ovvero investitori non professionali o semi-professionali disposti a diversificare parte dei risparmi in investimenti ad alto rischio e alto rendimento.

Ma le startup nostrane non riescono a crescere, a “scalare” (come si dice in gergo), e rimangono spesso bloccate poco dopo la linea di partenza, con grosse perdite di risorse ed energie impiegate. Nonostante il nostro paese sia riconosciuto in tutto il mondo come la culla della creatività, dell’immaginazione e dell’inventiva e disponga di un’ottima offerta educativa e di un bacino di talenti potenzialmente infinito.

Diversi fattori concorrono a frenare il potenziale di scalabilità delle startup nostrane:

  1. una tradizionale scarsa attenzione del sistema industriale e finanziario
  2. una poco diffusa cultura relativa ai meccanismi alla base dell’innovazione “disruptive” e del modello di crescita delle startup
  3. la scarsa capacità dei team di founder di assemblare, attorno a brevetti e idee anche potenzialmente molto promettenti, dei “progetti d’impresa” solidi, professionali e pertanto attrattivi nei confronti di investitori professionali (fondi di Venture Capital, Angel Clubs, partner industriali)
  4. la difficoltà di mettere assieme dei team convincenti e multi-funzionali
  5. un’offerta di servizi da parte di incubatori e acceleratori, ovvero i soggetti sulla carta deputati ad aiutare i team a trasformare una buona idea in un progetto d’impresa credibile e “investibile”, che raramente va al di là della mera fornitura di spazi per gli uffici.

Per la natura stessa del loro particolare modello di crescita le startup, appena ultimata la fase iniziale di “market validation” (dimostrare che il loro prodotto ha un mercato, dei clienti disposti a pagarlo), necessitano di una dotazione di fondi significativa per poter poi scalare, ovvero raggiungere livelli significativi di fatturato e procedere all’espansione internazionale. E per raccogliere una dotazione significativa di fondi, i founder devono rivolgersi a uno o più investitori professionali.

Quali sono i criteri che un investitore professionale adotta nel valutare un investimento in una startup e che peso hanno?

I fattori principali che valuta sono:

  1. il Team, che pesa per un 40% nella decisione di investire. Più funzioni chiave riesce a coprire e meglio è: nella formula del successo di una startup, una buona “execution” rappresenta il 90%, al contrario di quanto ingenuamente credono molti (troppi) startupper nostrani, per cui basta un prodotto “fico” (e il loro è il più fico del mondo) e si vende da solo. Ci vuole chi lo sappia vendere (CMO e CRO), chi sappia amministrare i fondi (CFO-Controller) e chi sappia come regolare i rapporti tra i collaboratori (HR). Un altro ingrediente fondamentale di successo è l’esperienza di almeno un membro del team nel mercato di riferimento specifico: ogni mercato ha la sua specifica “mappa del valore” e spessissimo si fa centro con prodotti non certo geniali ma che risolvono problemi specifici, nicchie non presidiate dagli operatori dominanti. Last but not least, la Seniority: uno dei più radicati miti della narrativa popolare sostiene che le startup sono “robe da ragazzini geniali”. Nulla di più falso! A parte le notissime eccezioni di Apple, Microsoft, Google e Facebook, secondo l’accuratissima ricerca condotta l’anno scorso negli USA da un team di ricercatori del MIT, e pubblicata sull’American Economic Review, l’età media dei founder delle startup più di successo fondate negli anni dal 2007 e 2014 era di 45 anni. E anche l’esperienza maturata nel mercato specifico in cui si inserivano le loro startup è stata una caratteristica distintiva di questi founder.
  2. il Progetto, ovvero solidità e completezza della Business Idea, del Business Model, del Business Plan e dell’Investor Deck. Pesa per il 40%
  3. Prodotto: 20% (ebbene, si…)

Ma tutto questo costa, e le startup per scalare devono ottimizzare al massimo l’impiego dei fondi, molto di più che in una PMI tradizionale. Come integrare le inevitabili lacune del team originale con competenze funzionali, esperienza di mercato e seniority, mantenendo i costi sotto controllo?

Ed è qui che si inserisce la soluzione al problema: il modello del Fractional Executive. YOURgroup, network di 200 professionisti leader in Italia nella fornitura di consulenza e servizi professionali operativi in modalità Fractional, assiste le Startup con un modello estremamente innovativo per la sua efficacia e per il suo basso impatto economico, su tre linee:

  1. investor readiness, potenziamento del progetto e sua revisione continua fino alle fasi di industrializzazione;
  2. sviluppo commerciale attraverso attivazione relazioni commerciali chiave;
  3. fractional executives per singole advisory o irrobustimento struttura organizzativa.

Sono queste le misure necessarie per portare la startup al giusto livello di competitività e scalabilità, iniettando gli ingredienti per massimizzare le probabilità di successo, di fatto allineandole a quelle di una normale impresa già presente solidamente sul mercato ma ad un costo decisamente più basso. Le startup vengono selezionate dal team Scaleup di YOURgroup in base alla qualità del progetto e rafforzate in termini manageriali, relazionali e finanziari, utilizzando un business model variabilizzato nei costi che quindi non pesa significativamente sul budget della startup. La Startup viene così orientata verso un rapido percorso di Scaleup, costruito su misura e monitorato quotidianamente, attraverso la figura dedicata del pivot yourSCALEUP.

La straordinaria opportunità per le startup italiane rappresentata dai fondi nazionali e della UE (Recovery Funds) a sostegno della ripresa post-Covid, va colta con un approccio nuovo che poggi su premesse diverse dal passato. Solo una forte immissione nell’ecosistema di solide competenze, esperienze e relazioni, in modalità flessibile, può assicurare il successo di molte più startup di quanto non accada oggi.

A cura di

Giovanni Viani
Giovanni Viani
Marketing & Sales Executive
Fulvio Iori
Fulvio Iori
Startup Entrepreneur & Advisor - Partner at YOURgroup - Startup & Open Innovation Practice Lead

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