Rethink – Ripensare l’attività nell’era digitale partendo dalla strategia per arrivare alla tattica

Primo incontro di un ciclo di quattro interventi

Il modello di business è una descrizione del modo in cui funziona un’azienda, che essenzialmente può essere scomposto in 5 aree. La prima area è quella dei Ricavi. Rispondere a domande come chi sono i miei clienti? Quali sono le loro esigenze e i loro obiettivi? Come posso aiutarli a raggiungerli attraverso i miei prodotti e servizi? Perché dovrebbero rivolgersi a me invece che ad altri? Qual è il valore che offro e come è diverso da quello che offrono i miei concorrenti? A che prezzo posso pensare di vendere i miei prodotti e servizi? Una lettura inestimabile in quest’area è il famossissimo Blue Ocean Strategy, un testo che ci aiuta a ripensare e trasformare la proposizione di valore della nostra azienda con decine di esempi di aziende che l’hanno fatto con successo. Ogni imprenditore dovebbe leggerlo e cercare di capire come gli stessi principi possono essere applicati alla sua attività. Ovviamente trasformare la proposizione di valore significa anche toccare il lato dei costi. E le imprese devono essere redditizie. Quindi la seconda area di analisi deve essere quella dei Margini. Non ha senso incrementare i ricavi se i costi crescono in modo più che proporzionale. Ma attenzione. Qui si parla di margini quindi quello che ci interessa è la differenza tra fatturato e costo dei prodotti / servizi venduti, fatturato meno costi diretti. La domada deve essere in questo caso “Posso diminuire il costo del venduto senza impattare negativamente sul valore percepito dal cliente?” Questo pezzo del modello di business è importante perché è il margine che paga la struttura, gli stipendi, le utenze e tutto ciò che serve per garantire il funzionamento dell’azienda. La terza area è quella delle Operations che riguarda la struttura, i processi e tutto l’insieme di elementi che consente all’azienda di funzionare. La digitalizzazione offre tante opportunità per migliorare l’efficienza delle attività interne e quindi ridurre i costi a parità di output o aumentare gli output prodotti a parità di costi. Le parole chiave qui sono automazione, revisione dei processi ma anche cultura aziendale. Alcuni di questi costi sono fissi, altri variano con le vendite, alcuni sono costi puri altri sono investimenti. Vanno analizzati e considerati per comprendere quali possono essere eliminati e quali invece dovranno necessariamente aumentare, magari in un primo momento, proprio a causa della riprogettazione del modello di business. La quarta area è quella del Circolante. Il concetto è importante perché si tratta dello sbilanciamento tra il ciclo economico (ricavi / costi) e quello finanziario (entrate / uscite). Sappiamo tutti che le entrate tendono a verificarsi dopo i ricavi. In tempi di crisi la liquidità è un elemento chiave quindi occorre chiedersi se è possibile e come regolarizzare i flussi di cassa, renderli prevedibili. Molte aziende adesso stanno creando delle offerte in abbonamento. Si tratta di una risposta a questa esigenza. L’ultimo elemento di un modello di business è la Finanza. La domanda in questo caso è come faccio a finanziare le attività che ho immaginato finora? Tipicamente la divisione è tra mezzi propri e mezzi di terzi, tra l’autofinanziamento e il ricorso al credito da parte del mercato finanziario o dei clienti. Negli ultimi anni ci sono stati molti esempi di innovazione in questo campo. Molte aziende vendono in anticipo prodotti che non sono stati ancora realizzati o acquistati. Ci sono stati esempi importanti di ricorso a tecniche come il crowdfunding che hanno consentito di finanziare operazioni anche importanti senza ricorrere a finanziamenti bancari ma solo presentando al mercato un progetto e chiedendo di acquistare in anticipo il prodotto del progetto stesso.

A cura di

Alfonso Pace
Alfonso Pace
Digital Communication & Marketing Strategy

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